희명무역입니다.
위탁에서 15% 남기던 상품을 사입으로 전환하면 30% 가까이 남는다는 시뮬레이션이 나오는 순간이 있어요. 숫자가 맞습니다. 그런데 그 숫자에는 전제가 붙습니다. 예상 수량이 실제로 팔린다는 전제, 불량률이 일정 수준 이하라는 전제, 재고가 계획대로 돈다는 전제. 이 전제 중 하나라도 빗나가면 시뮬레이션이 흔들립니다.
위탁에서 사입으로 넘어가는 건 마진을 높이는 선택이기도 하지만, 재고와 클레임 리스크를 내가 직접 지는 구조로 바뀌는 겁니다. 오늘은 그 구조를 짚어드릴게요.
위탁과 사입, 뭐가 다른 건가요
위탁은 주문이 들어오면 발주가 나가는 구조입니다. 재고가 내 창고에 쌓이지 않고, 불량이나 반품도 공급처와 함께 처리하는 경우가 많아요.
사입은 내가 먼저 구매하고 창고에 쌓아두는 구조입니다. 마진율은 올라갈 수 있는데, 그만큼 재고 보관 비용, 판매 지연 시 자금이 묶이는 문제, 불량 클레임 직접 대응, 시즌 끝난 후 남은 재고 부담이 내 것이 됩니다. 중국수입대행을 이용해도 이 구조 자체는 안 바뀌어요. 대행사는 거래·결제·물류·통관을 지원하는 곳이지, 판매 리스크까지 같이 지는 구조가 아닙니다.
'30% 남는다'는 계산, 이 항목들이 다 들어갔나요
사입 원가는 상품가 하나로 끝나지 않습니다.
중국 현지 상품가에 중국 내 배송비, 대행 수수료, 국제운송비, 관세와 부가세, 국내 배송비가 붙어야 총원가가 나옵니다. 여기에 예상 불량률로 인한 손실, 재고 회전이 늦어질 때 발생하는 창고 비용까지 넣으면 처음에 봤던 마진율이랑 숫자가 달라집니다. (이걸 다 넣고도 마진이 나오면 그게 진짜 시뮬레이션입니다.)
환율도 변수예요. 위안화 환율이 발주 시점이랑 결제 시점이 다르면 원가가 달라집니다. 소량이면 차이가 작지만 수량이 커지면 체감이 옵니다.
위탁에서 잘 팔렸다고 사입에서도 잘 팔린다는 보장이 없습니다
이게 제일 자주 나오는 오판입니다.
위탁은 주문이 들어온 수량만 발주됩니다. 상세페이지 조회수가 낮아도, 전환율이 들쭉날쭉해도, 재고 압박 없이 운영이 됩니다. 사입은 다릅니다. 미리 사놓은 물량이 팔려야 자금이 돌아요. 위탁 때 월 50개 팔렸다고 사입으로 200개 들여오면, 나머지 150개가 창고에 앉아 있는 동안 자금이 묶입니다.
중국수입대행을 처음 활용할 때는 소량으로 먼저 들어가서 국내 수요가 실제로 어느 정도인지, 불량이 어느 수준으로 나오는지 데이터를 잡는 게 순서입니다. 그 데이터가 쌓이고 나서 수량을 늘려도 늦지 않아요.
샘플과 본발주 사이 간극, 여기도 챙기세요
중국 공급사에서 샘플은 공들여서 나옵니다. 본발주는 생산 속도와 원가 관리가 우선순위가 되거든요.
위탁 셀러는 공급처에서 이미 검수된 물건을 받는 경우가 많아서 이 간극을 크게 체감 못 하는데, 사입으로 전환하면 바로 이 문제를 직접 마주하게 됩니다. 원단이나 소재 수준, 마감 처리, 로고 인쇄 위치 같은 것들이 샘플과 달라지는 일이 생겨요. 골든 샘플(기준이 되는 샘플)을 지정해두고 발주서에 조건을 명시해두는 이유가 여기 있습니다.
대행사가 해주는 것과 못 해주는 것
중국수입대행사는 소싱 탐색, 공급사 연결, 결제 대행, 현지 배송, 통관, 국내 입고까지 연결해 줍니다.
못 해주는 게 있습니다. 이 상품이 실제로 팔릴지, 내 판매 채널에 맞는 상품인지, 재고 소진 속도를 감당할 수 있는지 — 이건 대행사가 판단해줄 수 없어요. 그리고 불량이 나왔을 때 공급사와 협상하고 재발주 여부를 결정하는 것도 결국 내 몫입니다. 대행사를 믿으면 다 해결된다는 전제로 들어가면, 막상 문제 생겼을 때 어디서 어떻게 해야 할지 막히게 됩니다.
사입으로 넘어가기 전, 이 질문을 먼저 해보세요
마진 시뮬레이션보다 먼저 물어봐야 하는 게 있습니다.
불량이 3% 나왔을 때도 감당이 되는지. 재고가 두 달치 남아 있어도 운영이 되는지. 환율이 3% 움직여도 원가 구조가 버티는지. 이 세 가지 숫자를 가정치로 넣고 계산해봤을 때 괜찮으면 사입 타이밍이 된 겁니다. 하나라도 버티기 어려우면 위탁 구조를 더 키우는 게 먼저입니다.
브랜드 방향도 짚어볼 게 있어요. 사입 상품은 내가 직접 고른 상품이 됩니다. 위탁은 공급처 카탈로그 안에서 고르는 거였지만, 사입은 브랜드 방향과 상품군이 맞는지까지 내 판단입니다.
사입 전환은 '더 남는 구조'가 아니라 '내가 감당할 수 있는 구조인가'를 먼저 확인하는 과정입니다. 그 계산이 됐을 때 중국수입대행이 의미 있는 도구가 됩니다. 사입 시작 전에 원가 구조나 공급사 탐색 관련해서 궁금한 게 있으시면 희명무역으로 연락 주세요. 감사합니다.
- 희명무역 -
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1. 중국이우시장 가면 싸게 산다? 대표님, 그건 착각입니다.
