안녕하세요. 희명무역입니다.
중국 OEM을 처음 진행하시는 분들이 가장 많이 막히는 구간이 바로 단가 협상입니다. 견적서를 받아보면 “생각보다 비싸다”라는 느낌이 먼저 들고, 그 순간부터 협상이 아니라 흥정이 시작되는 경우가 많습니다. 문제는 이 과정에서 초보자들이 무심코 던진 말 한마디가 협상 자체를 망가뜨린다는 점입니다.

이번 글에서는 중국 OEM 단가 협상에서 실제 현장에서 자주 발생하는 실수와, 반드시 지켜야 할 접근 방식을 정리해 보겠습니다.

중국 OEM 단가 협상이 어려운 이유
중국 공장은 단순히 물건을 파는 곳이 아니라 생산 효율을 기준으로 움직입니다. 원단 발주, 인력 투입, 기계 세팅, 공정 변경까지 모두 비용으로 연결됩니다. 바이어 입장에서는 “단가”만 보이지만, 공장 입장에서는 전체 생산 구조가 먼저 계산됩니다. 이 간극을 이해하지 못하면 협상은 시작부터 어긋납니다.

중국 OEM 단가 협상 구조 표

이 구조를 이해해야 협상 포인트가 보입니다.

초보자가 절대 하면 안 되는 말 1
“다른 데는 더 싸게 해준다던데요.”
이 말은 협상을 시작하자마자 신뢰를 깎아먹는 표현입니다. 구체적인 조건 비교 없이 가격만 언급하면, 공장은 해당 바이어를 단기 거래 대상으로 분류하는 경우가 많습니다. 결과적으로 단가 인하 여지는 더 줄어듭니다.

초보자가 절대 하면 안 되는 말 2
“일단 싸게 해주면 나중에 많이 할게요.”
중국 공장은 ‘확정된 주문’만을 기준으로 판단합니다. 막연한 미래 물량 약속은 거의 협상 카드로 작동하지 않습니다. 오히려 준비되지 않은 바이어라는 인상을 줄 수 있습니다.

초보자가 절대 하면 안 되는 말 3
“이 가격이면 안 할게요.”
협상 중단을 암시하는 발언은 공장의 협상 의지를 단번에 꺾어버립니다. 특히 첫 거래에서 이런 표현을 쓰면, 이후 재협상 자체가 어려워질 수 있습니다.

현실적인 단가 협상 접근법 1: 구조 질문부터
단가를 깎기 전에 “이 단가가 어떻게 구성됐는지”를 먼저 묻는 것이 핵심입니다. 원자재, 공정, 옵션 중 어느 부분이 가장 비용 비중이 큰지 파악하면 조정 가능한 지점이 보입니다. 이 단계에서 이미 협상은 시작된 것입니다.

현실적인 단가 협상 접근법 2: 조건 조정으로 접근
가격을 직접적으로 깎기보다 조건을 조정하는 방식이 훨씬 효과적입니다. 예를 들어 색상 수를 줄이거나, 포장을 단순화하거나, MOQ를 소폭 늘리는 방식으로 단가를 낮출 수 있습니다. 공장 입장에서도 받아들이기 쉬운 방식입니다.

현실적인 단가 협상 접근법 3: 단계별 주문 제안
첫 주문은 테스트 물량으로 진행하고, 품질과 판매 반응 확인 후 재주문 구조를 제안하는 것이 좋습니다. 이때는 구체적인 수량 범위를 제시해야 신뢰도가 올라갑니다. 숫자가 들어가는 순간 협상은 훨씬 현실적으로 변합니다.

단가보다 중요한 것은 지속 가능성
단가를 무리하게 낮추면 품질, 납기, 커뮤니케이션 문제가 뒤따르는 경우가 많습니다. 중국 OEM에서 좋은 단가는 ‘가장 싼 가격’이 아니라 ‘지속 가능한 가격’입니다. 장기 거래를 염두에 둔다면, 공장이 안정적으로 운영될 수 있는 수준을 존중하는 것이 결국 바이어에게도 유리합니다.

정리하며
중국 OEM 단가 협상은 싸움이 아니라 조율입니다. 감정적인 흥정 대신 구조를 이해하고 조건을 설계하는 순간, 협상 결과는 완전히 달라집니다. 단가를 낮추는 기술보다, 협상을 망치지 않는 태도가 먼저입니다.