중국 사입을 어느 정도 진행하다 보면 반드시 한 번은 마주치는 벽이 있습니다. 바로 MOQ, 최소 주문 수량 문제입니다. 처음 중국 사입을 시작할 때는 소량 테스트가 가능해 보이지만, 막상 거래를 진행해 보면 “이 수량은 안 된다”, “이 가격은 MOQ 기준이다”라는 이야기를 자주 듣게 됩니다. 중국 사입 MOQ는 단순한 수량 조건이 아니라, 공장 운영 방식과 원가 구조가 반영된 결과이기 때문에 접근 방법을 잘못 잡으면 사입 자체가 막혀버릴 수 있습니다.

중국 사입에서 MOQ가 발생하는 이유는 명확합니다. 원자재 투입, 생산 라인 가동, 인건비, 불량률까지 모두 고려했을 때 공장 입장에서는 일정 수량 이하에서는 이익이 나지 않기 때문입니다. 특히 OEM·ODM 구조로 갈수록 MOQ는 더 높아지는 경향이 있습니다. 그래서 중국 사입 MOQ를 무작정 낮추려고 하기보다는, 상황에 맞는 대응 전략을 세우는 것이 훨씬 중요합니다.

중국 사입 MOQ 대응의 첫 번째 전략은 ‘샘플과 본 발주를 분리’하는 것입니다. 많은 공장들이 정식 생산 MOQ는 높게 잡지만, 샘플 발주나 테스트 생산은 별도로 받아주는 경우가 많습니다. 단가가 다소 높아지더라도 샘플 단계에서 품질과 판매 가능성을 검증하고, 이후 본 발주로 넘어가는 구조를 만드는 것이 현실적입니다.

두 번째는 ‘옵션 통합’ 방식입니다. 색상, 사이즈, 디자인 옵션을 과도하게 나누면 MOQ가 급격히 올라갑니다. 초반 사입에서는 잘 팔릴 가능성이 높은 옵션 위주로 압축해 발주하고, 판매 데이터가 쌓인 이후 옵션을 늘리는 방식이 리스크를 줄이는 데 도움이 됩니다.

아래 표는 중국 사입 시 자주 마주치는 MOQ 상황과 실무 대응 방식을 정리한 내용입니다.

세 번째 전략은 ‘공장 유형을 구분해서 접근’하는 것입니다. 대형 공장은 MOQ가 높은 대신 품질과 납기가 안정적이고, 소형 공장이나 작업장은 MOQ가 낮은 대신 관리가 필요합니다. 초반 사입 단계에서는 무조건 대형 공장만 고집하기보다, 소량 대응이 가능한 거래처를 통해 구조를 만드는 것도 하나의 방법입니다.

네 번째는 반복 발주 가능성을 명확히 보여주는 것입니다. 중국 사입에서는 단발성 거래보다 지속 거래를 선호하는 경우가 많습니다. “이번이 테스트이고, 반응이 좋으면 바로 추가 발주가 있다”는 메시지가 전달되면 MOQ를 유연하게 조정해 주는 경우도 실제로 적지 않습니다. 이때 말뿐이 아니라 예상 발주 일정과 수량을 구체적으로 제시하는 것이 중요합니다.

중국 사입 MOQ 문제는 초보자에게만 해당되는 고민이 아닙니다. 사입 규모가 커질수록 새로운 품목, 신규 공장을 만날 때마다 반복해서 등장하는 이슈입니다. 중요한 것은 MOQ를 무조건 낮추는 것이 아니라, 현재 단계에서 감당 가능한 리스크 안에서 구조를 설계하는 것입니다.

처음부터 완벽한 조건을 만들려고 하기보다는, 소량 테스트 → 데이터 확보 → 조건 개선이라는 흐름으로 접근하면 중국 사입 MOQ는 더 이상 막히는 요소가 아니라 협상 가능한 조건이 됩니다. 이 흐름을 한 번 만들어 두면 이후 사입 과정이 훨씬 수월해집니다.