중국무역 상담을 시작하면 가장 먼저 등장하는 말이 MOQ입니다. 공장이나 1688 판매처와 이야기를 나누다 보면 “MOQ가 있습니다”라는 답변을 듣게 되고, 초보 수입자일수록 이 조건 앞에서 거래를 포기하거나 불리한 선택을 하게 됩니다. 하지만 MOQ는 절대적인 기준이 아니라, 협상과 구조 설계에 따라 충분히 조정 가능한 요소입니다.

MOQ는 Minimum Order Quantity의 약자로, 공장이 생산을 진행할 수 있는 최소 주문 수량을 의미합니다. 공장 입장에서는 생산 라인 가동, 원자재 확보, 인건비를 고려했을 때 손익분기점을 맞추기 위한 장치입니다. 따라서 MOQ는 단순한 고집이 아니라 공장의 운영 구조와 직결된 조건이라고 이해하시는 것이 중요합니다.

실무에서 흔히 발생하는 오해는 “MOQ는 무조건 지켜야 한다”는 생각입니다. 실제로는 제품 종류, 가공 방식, 자재 공용 여부에 따라 MOQ는 유연하게 조정되는 경우가 많습니다. 특히 기존에 생산 이력이 있는 기성품, 공용 자재를 사용하는 제품, 단순 가공 상품의 경우 MOQ 협상 여지가 큽니다.

초도 수입 단계에서 MOQ를 낮추는 가장 현실적인 방법은 단가를 조정하는 것입니다. 수량을 줄이는 대신 단가를 일정 부분 높여주는 방식은 공장 입장에서도 받아들일 수 있는 제안입니다. 이 과정에서 중요한 것은 “이번 거래는 테스트 목적이며, 추후 반복 발주 가능성이 있다”는 점을 명확히 전달하는 것입니다.

또 다른 방법은 옵션 통합입니다. 색상, 사이즈, 포장 방식 등 세부 옵션을 나누면 각각 MOQ가 적용되는 경우가 많습니다. 이럴 때는 옵션을 단순화해 총 수량을 하나로 모으는 방식으로 MOQ 부담을 줄일 수 있습니다. 실무에서는 이 방식만으로도 거래 성사가 되는 경우가 적지 않습니다.

MOQ 협상에서 피해야 할 태도는 무조건적인 가격 압박입니다. 단가 인하와 MOQ 축소를 동시에 요구하면 공장 입장에서는 거래 의지가 낮아질 수밖에 없습니다. 대신 “수량을 줄이는 대신 어떤 조건을 맞출 수 있는지”를 함께 논의하는 접근이 훨씬 효과적입니다.

중국무역에서 MOQ는 장벽이 아니라 기준선에 가깝습니다. 초도 수입에서는 리스크 관리가 우선이고, 이후 거래를 통해 자연스럽게 조건을 개선해 나가는 것이 정상적인 흐름입니다. MOQ 구조를 이해하고 접근하면 불필요한 포기를 줄이고, 훨씬 유연한 거래가 가능합니다.

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MOQ 실무 핵심 정리 표
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