B2B 유통 사업을 시작할 때 많은 사업자분들이 가장 먼저 고민하는 것은 ‘얼마에 팔 수 있느냐’입니다. 하지만 실무에서는 그보다 먼저 ‘어떤 구조로 마진을 가져갈 것인가’를 설계하지 않으면 사업이 불안정해지는 경우가 많습니다. 단기적으로는 매출이 나오는 것처럼 보여도, 시간이 지날수록 부담이 누적되는 구조가 되기 쉽습니다.

B2B 거래의 특징은 단가가 낮고 거래 금액이 크며, 반복 주문으로 이어진다는 점입니다. 이 때문에 한 건 한 건의 마진이 작아 보이더라도 누적 효과는 상당합니다. 반대로 마진 구조가 불명확한 상태에서 거래를 늘리면, 매출이 늘수록 오히려 부담이 커지는 상황이 발생하기도 합니다.

실무에서 자주 보이는 문제는 원가 외 비용을 충분히 반영하지 못하는 경우입니다. 상품 원가 외에도 물류비, 보관비, 인건비, 결제 수수료, 반품 대응 비용 등 다양한 요소가 발생합니다. 이런 비용을 고려하지 않고 단가를 설정하면, 거래가 반복될수록 실제 수익은 줄어들게 됩니다.

또 하나 중요한 포인트는 거래처별 마진 관리입니다. 모든 거래처에 동일한 기준을 적용하기보다는, 주문 규모나 결제 조건, 운영 부담에 따라 마진 구조를 다르게 가져가는 것이 현실적인 방식입니다. 대량 주문이라고 무조건 낮은 마진을 적용하는 것도 장기적으로는 리스크가 될 수 있습니다.

마진 구조는 가격표 한 장으로 끝나는 문제가 아닙니다. 결제 조건, 정산 주기, 물류 방식, 클레임 대응 기준까지 모두 연결되어 있습니다. 특히 외상 거래나 후정산 구조가 포함되는 경우, 마진이 충분하지 않으면 현금 흐름에 부담이 발생할 수 있습니다.

안정적으로 운영되는 B2B 유통 사업을 보면, 가격 경쟁에만 집중하기보다는 구조를 먼저 설계하는 경우가 많습니다. 단가가 조금 높더라도 운영 리스크가 적고, 반복 거래가 가능한 구조를 선택합니다. 이런 기준이 쌓이면서 거래처와의 관계도 장기적으로 유지됩니다.

B2B 비즈니스에서 마진은 단순한 숫자가 아니라, 사업을 지속할 수 있게 해주는 안전 장치에 가깝습니다. 눈앞의 거래를 성사시키는 것보다, 반복 가능한 구조를 만드는 것이 결국 더 큰 성과로 이어진다는 점을 실무에서는 자주 확인하게 됩니다.

표 (B2B 마진 구조 점검 항목)