1688 또는 중국 도매시장에서 사입할 때 가장 중요한 요소 중 하나는 공급처와의 원가 협상입니다. 많은 셀러들이 ‘가격만 낮추면 된다’고 생각하지만, 실제 협상 과정에서는 생산 구조·MOQ·포장 방식·배송 루트까지 종합적으로 검토해야 유의미한 단가 절감이 가능합니다. 특히 중국 사입 구조는 같은 상품이라도 공장마다 생산 단가가 크게 다를 수 있고, MOQ를 조정하는 방식에 따라 최종단가가 완전히 달라질 수 있으므로 협상의 맥을 정확히 파악하는 것이 중요합니다.

협상에서 가장 먼저 확인해야 할 부분은 MOQ입니다. 대부분의 중국 공급처는 기본 MOQ를 제시하지만, 실제로는 상황에 따라 조정이 가능합니다. 예를 들어 시즌이 끝나가는 상품이나 재고가 많은 경우에는 MOQ를 크게 낮출 수 있으며, 반대로 신규 제작이 필요한 상품의 경우 MOQ가 절대적으로 중요합니다. 이때 단순히 “MOQ 낮춰주세요”가 아니라 “첫 거래라 품질 체크 목적이 크다”, “향후 반복 주문을 전제로 한다”와 같은 방향성을 제시하면 협상 성공률이 높아집니다.

단가 협상에서는 ‘전체 조건을 패키지로 제시하는 방식’이 효과적입니다. 색상·옵션 단순화, 내포장 변경, 배송 방식 변경 등을 함께 제시하면 공급처 입장에서도 생산 효율이 높아져 단가를 낮출 여지가 생깁니다. 예를 들어, 단순한 OPP 포장으로 변경하거나 지정 내포장을 제거하면 단가가 0.2~0.5위안까지 떨어지는 경우도 많습니다. 공장은 작은 단가보다 생산 공정의 간소화를 더 선호하는 경향이 있기 때문에, 협상 포인트를 단가보다 생산 효율 쪽에 맞추는 것이 유리합니다.

또한 공급처와의 대화에서 반드시 체크해야 할 부분이 ‘진짜 공장인지 중간 도매상인지’입니다. 도매상일 경우 협상 여지는 적고, 단가가 일정 수준 이하로 내려가지 않는 경우가 대부분입니다. 반면 직접 생산하는 공장은 MOQ 기반 협상이 가능하며, 원단 변경·컬러 변경·봉제 방식 변경 등 기술적인 논의가 가능합니다. 이를 확인하는 가장 쉬운 방법은 “현재 공장 라인의 일일 생산량”, “재단·봉제 라인의 보유 여부” 등을 자연스럽게 질문하는 것입니다. 실무자는 이를 통해 공급처의 실제 생산 구조를 파악할 수 있습니다.

협상 과정에서 기술자료나 실제 사용 계획을 제시하는 것도 효과적인 방식입니다. 예를 들어 “한국 시장에서는 이 포장 방식보다 A타입이 선호된다”, “사용 환경이 이렇기 때문에 내구성이 중요하다”와 같은 구체적인 설명을 넣으면, 공급처는 단순 가격 요구가 아닌 ‘실제 시장 기반 협의’로 받아들이고 협력적인 태도를 보입니다. 이는 단가 협상뿐 아니라 이후 품질관리, 재주문, OEM/ODM 확장 논의에서도 긍정적인 방향으로 이어집니다.

아래 표는 협상 포인트를 단계별로 나누어 정리한 내용입니다.

표: 중국 사입 원가 협상 체크 포인트

원가 협상은 단순히 단가를 낮추는 과정이 아니라 공급처와 장기 파트너십을 구축하는 핵심 단계입니다. 서로의 생산 구조·시장 환경·비용 구조를 공유해야 협력이 가능하며, 이를 기반으로 협상을 진행해야 최상의 결과를 만들 수 있습니다. 협상 스킬이 쌓이면 대량 사입뿐 아니라 OEM 제작에서도 유리한 위치를 확보할 수 있고, 장기적으로는 경쟁력 있는 가격 체계를 통해 마진 구조를 안정화할 수 있습니다.