중국에서 사입이나 OEM 견적을 진행하다 보면, 공장에서 제시하는 MOQ가 매번 다르게 들릴 때가 있습니다. 같은 제품인데도 “이번엔 최소 300개”, “다음 달은 500개부터 가능” 같은 식으로 기준이 바뀌는 경우가 흔합니다. 한국 셀러 입장에선 일관성이 없어 보이지만, 중국 공장 입장에서는 생산 구조와 원가가 매일 달라지기 때문에 자연스러운 현상에 가깝습니다.

중국 공장의 MOQ는 대부분 생산 라인 배정, 원자재 최소 구매 단위, 인건비 투입량, 설비 가동률 등에 따라 조정됩니다. 특히 시즌성 의류나 생활용품은 원단 공급가격이 매주 변동되기 때문에, 공장은 생산 위험을 줄이기 위해 MOQ 기준을 크게 잡는 경향이 있습니다. 공급업체가 원자재를 한 번에 대량으로 구매해야 단가를 맞출 수 있기 때문에, 작은 수량 주문은 오히려 손해가 되는 구조입니다.

또 하나 중요한 포인트는, 중국 공장은 바이어의 ‘재구매 가능성’을 매우 중요하게 봅니다. 단발성 거래로 판단되면 MOQ를 높게 제시해 리스크를 줄이고, 장기 바이어로 판단되면 기존 MOQ를 낮추는 경우가 많습니다. 희명무역을 통해 셀러를 소개할 때 MOQ가 즉시 내려가는 경우도 대부분 ‘재구매 신뢰도’ 때문입니다. 중국 공장은 매출보다 ‘안정적인 반복 생산’을 더 선호합니다.

OEM 제작일 경우, MOQ 변동 폭은 더 커집니다. 금형, 패턴, 샘플링, 세관 신고 등 초기 고정비가 많기 때문입니다. 예를 들어 금형비가 80만~150만원 수준이면, 최소 300~500개는 생산해야 공장이 위험을 덜 느낍니다. 반대로 금형 없이 단순 라벨 교체만 하는 경우 MOQ는 50~100개까지도 낮아질 수 있습니다.

아래는 실무 기준에서 MOQ가 변하는 대표 요인을 표로 정리한 내용입니다.

표: MOQ가 달라지는 주요 원인 정리

1. 원자재 단가 변동
   – 원단·부자재 가격 변동 시 MOQ 상향
   – 공급업체가 최소 단위로만 판매하는 경우

2. 생산라인 배정
   – 동일 제품 라인이 바쁘면 최소 수량 강화
   – 비수기엔 MOQ가 낮아짐

3. 공장의 리스크 평가
   – 단발성 거래: MOQ 상승
   – 장기 바이어: MOQ 하향

4. 샘플링/금형 비용
   – OEM 초기비 높은 경우 MOQ 확대
   – 커스터마이징 적으면 MOQ 축소

 

실무에서 MOQ를 협상할 때는 단가보다 ‘생산 구조’를 먼저 이해하는 것이 중요합니다. 공장이 왜 그 수량을 요구하는지, 어떤 리스크를 우려하는지를 파악하면 협상 폭이 훨씬 넓어집니다. 또한 첫 주문은 MOQ를 맞추고, 두 번째 주문에서 단가 협상을 요청하는 방식이 가장 현실적입니다. 공장도 신뢰가 쌓여야 단가와 MOQ를 내려줍니다.

MOQ는 단순히 ‘공장의 고집’이 아니라 원가 구조를 계산한 결과라는 점을 알고 접근하면 중국 거래가 훨씬 부드러워질 것입니다.