중국 도매시장은 한마디로 ‘협상의 시장’이라 할 수 있습니다. 제품의 품질보다 먼저 단가가 오르내리고, 첫 가격은 결코 최종가격이 아닙니다. 따라서 사입자는 단순한 구매자가 아니라 협상가의 자세로 접근해야 합니다. 시장 구조와 판매자의 심리를 이해하면, 같은 제품이라도 10~30%까지 차이를 만들 수 있습니다.

중국 도매시장의 가격은 ‘층별 구조’로 형성됩니다. 예를 들어 이우시장처럼 대형 도매몰은 1층은 대량 수출업체, 2층은 중소도매상, 3층은 소매 또는 샘플 판매점으로 구성됩니다. 같은 품목이라도 층이 높을수록 단가가 비싸고, MOQ(최소 주문수량)는 낮습니다. 즉, 규모가 작다면 위층에서, 일정 물량 이상을 소화할 수 있다면 1층에서 협상하는 것이 유리합니다.

협상은 시작 전 준비가 절반입니다. 제품을 직접 고르기 전, 반드시 ‘시장 내 평균 단가’를 조사해야 합니다. 동일 카테고리의 점포 3~5곳에서 가격을 비교하면, 판매자가 제시하는 첫 금액이 합리적인지 바로 감이 잡힙니다. 이우시장 기준으로 보통 첫 제시가 20~30% 높게 시작하는 경우가 많습니다.

또한 표정과 태도도 중요합니다. 판매자 입장에서는 바이어의 확신 정도를 보고 가격을 조정합니다. 지나치게 망설이거나, “생각해볼게요”라는 표현을 반복하면 협상력이 떨어집니다. 대신 “이 제품을 500개 기준으로 본생산까지 고려 중이다”와 같이 구체적 방향을 언급하면, 판매자는 장기 거래를 의식해 자동으로 할인폭을 키웁니다.

결제 방식도 협상의 일부입니다. 현금 결제(위안화)는 신용카드나 알리페이보다 선호도가 높습니다. 이유는 수수료가 없고, 판매자가 즉시 현금 흐름을 확보할 수 있기 때문입니다. 일부 상점에서는 현금 결제 시 2~3% 추가 할인을 해주기도 합니다. 반면, 신용카드 결제나 송금은 금액 증빙이 필요하므로 가격 조정 폭이 좁습니다.

주문량이 적을 때는 묶음 구매 전략을 활용하면 좋습니다. 예를 들어 액세서리류를 사입할 때, 동일 점포의 여러 제품을 함께 주문하면 “이건 샘플용으로 가져갈 테니 한 세트 가격만 깎아달라”고 요청할 수 있습니다. 판매자 입장에서는 묶음 주문이 재고 회전율을 높여주므로 협상에 긍정적으로 반응합니다.

주의해야 할 점은 품질 차이와 로트 불일치입니다. 동일한 상품이라도 로트(생산 시기)에 따라 색상·소재·마감이 달라질 수 있습니다. 특히 재입고 상품을 구매할 경우, 반드시 “이번과 같은 제품이 다음에도 동일하게 공급 가능한가?”를 확인해야 합니다. 중국 도매시장은 변동이 빠르기 때문에, 일관된 품질 유지를 원한다면 납품 주기를 짧게 가져가야 합니다.

협상 이후에는 거래 증빙과 영수증 관리가 필수입니다. 일부 판매자는 구두 계약만으로 진행하려 하지만, 문제가 생겼을 때 이를 증명하기 어렵습니다. 따라서 거래 금액, 수량, 모델 번호, 납기일 등을 위챗 메시지나 영수증에 남겨두는 것이 좋습니다. 가능하면 점포명과 담당자 이름까지 사진으로 기록해두면, 재주문이나 클레임 시 큰 도움이 됩니다.

희명무역은 실제 현지 바이어들과 함께 거래 경험을 쌓으며, 협상력과 신뢰도를 동시에 관리해왔습니다. 단가만 낮추는 것이 능사가 아니라, 공급자의 신뢰를 얻어 장기 거래로 이어가는 것이 핵심입니다. 중국 도매시장은 가격을 깎는 공간이 아니라, 관계를 쌓는 공간이기도 합니다. 결국 진짜 협상의 승패는 ‘얼마나 싸게 샀느냐’가 아니라 ‘얼마나 오래 거래할 수 있느냐’에 달려 있습니다.