중국 현지에서 제품을 발주하다 보면, 가장 먼저 부딪히는 벽이 바로 MOQ(Minimum Order Quantity, 최소주문수량)입니다. 특히 1688, 타오바오, 알리바바 같은 플랫폼을 이용할 때, 공장 측이 제시하는 MOQ가 생각보다 높게 설정되어 있는 경우가 많습니다. 예를 들어 단가가 저렴한 제품이라도 “최소 500개 이상” 혹은 “1,000세트 이상”으로 제시되는 경우가 일반적입니다. 하지만 이 수량은 협상의 여지가 충분히 있으며, 실제 현장에서는 적절한 접근 방식에 따라 절반 이하로도 낮출 수 있습니다.

우선 MOQ 협상에서 가장 중요한 것은 ‘상대방의 입장’을 이해하는 것입니다. 중국 제조공장은 생산라인을 세팅하는 데 일정 고정비용이 발생합니다. 금형비, 인쇄판비, 세팅 인력비 등 최소 생산단위 이하로 들어가면 공장 입장에서는 손해가 되기 때문에 초기 제안 MOQ를 높게 제시하는 것이죠. 따라서 무작정 “수량을 줄여달라”는 식으로 접근하면 협상력이 떨어집니다. 대신 샘플 오더 단계에서 “시장 테스트를 위해 첫 주문은 최소 수량으로 진행하고, 이후 반응이 좋으면 본 발주로 이어가겠다”는 식의 단계적 제안을 하는 것이 효과적입니다.

희명무역은 이러한 전략을 체계적으로 적용합니다. 예를 들어 A클라이언트의 경우, 초기 MOQ 1,000개 조건에서 협상 후 300개로 조정한 사례가 있습니다. 방법은 단순했습니다. 첫 발주는 ‘시장 반응 테스트’ 용도로, 동일한 제품군의 향후 발주계획서를 공장에 미리 제시했습니다. 즉 “처음엔 300개로 시작하지만 다음 분기엔 추가 발주 예정”이라는 미래 확약 형태로 설득한 겁니다. 공장 입장에서는 단기 수익보다 장기 거래 가능성이 보이기 때문에 MOQ를 낮춰주는 경우가 많습니다.

또한 희명무역은 클라이언트 대신 실제 현지에서 공장 담당자와 대면 협상을 진행합니다. 메신저로는 전달되지 않는 신뢰 요소를 확보하기 위해, 담당자가 직접 생산 현장을 방문해 제품 샘플을 검토하고, 해당 공장의 실제 생산능력과 품질을 확인한 후 MOQ를 조정합니다. 이러한 방식은 단순한 가격 협상보다 훨씬 설득력이 높으며, 공장과의 관계 유지에도 긍정적인 영향을 줍니다.

MOQ 협상은 단가뿐 아니라 ‘생산 기간’과도 직결됩니다. 예를 들어 MOQ를 낮추면 생산라인 배정이 늦어질 수 있으며, 일부 자재비가 소폭 상승할 수도 있습니다. 하지만 이는 초기 리스크를 줄이는 전략적 선택입니다. 희명무역은 이런 구조를 명확히 설명하며, 고객이 납기·품질·비용의 균형점을 찾을 수 있도록 돕습니다. 결과적으로 고객사는 불필요한 재고 부담을 줄이고, 생산 리스크를 최소화할 수 있습니다.

결국 MOQ 협상이란 단순한 ‘수량 줄이기’가 아니라 ‘신뢰를 기반으로 한 장기 전략 수립’입니다. 공장 입장에서 믿음을 주면 조건은 얼마든지 달라집니다. 희명무역은 이런 점을 잘 알고 있기에, 단 한 번의 거래보다 이후 지속적인 파트너십을 전제로 협상을 진행합니다. 그 차이가 결과적으로 ‘단가 경쟁력’보다 더 큰 가치를 만들어냅니다.