안녕하세요, 희명무역입니다.

중국 사입을 처음 해본 분들한테 소감을 물으면 비슷한 말이 나옵니다. '계획했던 것보다 돈이 더 들었어요.' 단가를 봤을 땐 분명 괜찮았는데, 다 더하고 나니까 생각했던 마진이 안 나오는 거예요. 이유가 있습니다.

중국 사입은 상품 가격만 내는 게 아니에요. 물건이 내 창고에 들어오기까지 거치는 모든 단계에서 비용이 붙습니다. 이 구조를 미리 알고 들어가는 것과 모르고 들어가는 것은 첫 발주 결과가 다릅니다.

단가 맞췄는데 왜 이익이 안 남지

중국 현지 상품가는 출발점입니다. 여기에 중국 내 배송비, 수입대행 수수료, 국제운송비, 관세와 부가세, 국내 배송비가 순서대로 붙습니다.

예를 들어 개당 3,000원짜리 상품을 200개 발주했을 때, 현지 상품가 총액은 60만 원입니다. 근데 국제 운송비가 15만 원, 관세와 부가세가 8만 원, 수수료와 기타 비용이 7만 원 붙으면 총원가가 90만 원이 됩니다. 개당 원가가 3,000원이 아니라 4,500원이 되는 거예요. 여기서 예상 마진 계산이 흔들립니다.

환율도 빠뜨리면 안 됩니다. 위안화 기준 거래가 많은데, 발주 시점이랑 결제 시점 사이에 환율이 움직이면 원가가 달라집니다. 소량이면 차이가 작아도 수량이 커지면 체감이 확 옵니다.

옵션이 많을수록 재고 함정이 커집니다

색상과 사이즈 옵션이 많은 상품일수록 재고 관리가 복잡해집니다.

'총 300개'라는 수량이 색상 3개에 사이즈 2개씩 나뉘면 실제로는 6개 SKU를 각각 50개씩 재고로 갖고 있는 구조가 됩니다. 이 중에서 잘 팔리는 옵션은 금방 소진되는데, 안 팔리는 옵션이 창고에 남아요. 발주 전에 옵션별 MOQ가 어떻게 붙는지, 색상 혼합이 가능한지 조건을 구체적으로 확인해두는 게 재고 부담을 줄이는 출발점입니다.

샘플은 완벽했는데 본발주가 다릅니다

중국 사입에서 가장 많이 나오는 클레임 유형 중 하나입니다.

샘플은 공급사가 신경 써서 만듭니다. 본발주로 넘어가면 생산 속도와 원가 관리가 우선순위가 되고, 마감 수준이 달라지는 일이 생겨요. 색상 균일도, 접착 강도, 마감 처리 상태가 샘플에서 확인했던 것과 다르게 올 수 있습니다.

이걸 막는 방법이 골든 샘플입니다. 기준이 되는 샘플을 지정해두고, 발주서에 '이 샘플 기준으로 납품'이라는 조건을 서면으로 명시해두는 거예요. 말로만 확인하면 나중에 '원래 이랬다'는 답이 돌아옵니다.

불량률 0%로 계산하면 안 됩니다

불량이 아예 안 나온다고 가정하고 마진 계산을 하면, 실제 운영에서 반드시 한 번 이상 깨집니다.

2~3% 불량이 나왔을 때 교환·환불·재배송 비용까지 더하면 수익 구조에 실제로 영향이 옵니다. 발주 전에 '불량이 3% 나와도 이 거래가 남는가'를 먼저 계산해보는 게 맞습니다. 그 계산이 안 되면 수량을 줄이거나 단가 협상을 더 해야 하는 신호입니다.

통관, 상품에 따라 추가 절차가 붙습니다

세관 통과만 하면 바로 판매할 수 있다고 생각하기 쉬운데, 품목에 따라 다릅니다.

전자제품은 KC 인증이 필요할 수 있고, 식기류는 식약처 수입신고가 별도로 붙습니다. 화장품, 건강기능식품은 더 복잡한 절차가 있고요. 이걸 사전에 확인하지 않고 발주가 나가면 통관 단계에서 일정이 멈추거나 추가 비용이 생깁니다. 관세사와 발주 전에 한 번 짚는 게 나중에 훨씬 편합니다.

오늘 가능했다고 다음에도 가능하진 않습니다

첫 발주에서 좋은 조건이 나왔다고 그 조건이 계속 유지된다는 보장이 없습니다.

원자재 가격이 올라서 단가가 바뀌기도 하고, 공장이 다른 거래처 물량을 우선 처리하면서 납기가 밀리기도 하고, 생산 라인이 바뀌면서 품질 편차가 생기기도 합니다. 

반복 발주가 가능한 구조인지, 동일한 품질로 납품이 유지되는지를 첫 거래에서 확인해두는 게 두 번째 발주를 안정적으로 가져가는 방법이에요. (공급사랑 관계가 좋으면 이 부분이 훨씬 수월해집니다. 인간적으로 잘 지내두는 게 리스크 관리의 일부입니다.)

재고 회전 속도를 먼저 잡으세요

사입의 핵심은 얼마에 사는가가 아니라 얼마나 빠르게 파는가입니다.

단가가 좋아도 재고가 두 달 이상 창고에 앉아 있으면 자금이 묶입니다. 시즌 상품이면 시즌이 끝난 후 남은 재고 처리가 더 큰 문제가 되고요. 상품 단가를 보기 전에 내 채널에서 이 상품이 월 몇 개나 팔릴지를 먼저 따져보는 게 순서입니다. 그 숫자 기준으로 발주 수량을 역산하는 거예요.

중국 사입에서 첫 발주가 완벽하게 돌아가는 경우는 많지 않습니다. 원가 구조도, 공급사 관리도, 재고 회전도 한 번씩 직접 겪어봐야 감이 잡히는 영역이에요. 그래서 첫 발주는 크게 가지 않는 게 낫습니다. 작게 겪고 구조를 잡은 다음에 키우는 순서로요. 사입 준비 과정에서 짚고 싶은 부분이 있으시면 희명무역으로 연락 주세요.감사합니다. 

- 희명무역 인사이트 칼럼 링크 - 

1. 위탁에서 사입으로, 중국수입대행 쓰기 전에 이것부터 계산하세요