안녕하세요, 희명무역 실무팀입니다.

중국 무역 대행을 처음 시작하시는 분들, 초반엔 대부분 이렇게 말씀하십니다.

"생각보다 괜찮네요."
"응대도 빠르고, 별 문제 없어요."

틀린 말은 아닙니다. 다만 중요한 전제가 하나 빠져 있습니다.
아직 문제가 터질 단계가 아니었을 가능성입니다.

실제로 B2B 무역 연구를 보면 거래 초기 6개월은 만족도와 신뢰가 높아서 업체 전환 비용이 낮지만, 1년에서 18개월 사이 거래 규모가 커지면서 관계 의존성이 쌓여 선택지가 확 줄어드는 패턴이 나타납니다.

중국 무역 대행의 리스크는 초반에 드러나지 않습니다. 거래 기간과 발주 규모가 쌓이면서 조용히 누적됐다가 한 번에 표면화되는 구조입니다.

처음 6개월: 문제가 없어 보이는 이유

구조가 탄탄해서가 아니라 조건이 단순했을 뿐입니다.

거래 초기 6개월은 보통 이런 조건에서 시작됩니다. 발주 수량이 많지 않고, 품목도 단순하며 기존 금형을 활용하는 경우가 대부분입니다. 납기에도 여유가 있고, 대행사 담당자는 영업 투자 단계이기 때문에 적극적으로 응대합니다.

이 시기엔 큰 문제가 발생하기 어렵습니다. 그래서 "이 업체는 믿을 만하다"고 판단하기 쉽습니다.

하지만 실무에서 보면 바로 이 시기가 가장 위험합니다.

이 시기에 자주 미뤄지는 것들이 있습니다.

"공장 정보는 나중에 받아도 되겠지" 하고 넘어가는 경우가 많습니다. 하지만 6개월 차에는 반드시 공장 리스트와 사업자 정보를 서면으로 확보해야 합니다.

"검수 기준은 굳이 문서로 만들지 않아도" 하고 구두로만 합의하는 경우도 있습니다. 샘플 검수 체크리스트 템플릿은 이 시점에 만들어둬야 합니다.

"금형 소유권은 문제 생기면 그때 가서" 하고 미루는 것도 마찬가지입니다. OEM 계약서에 금형 소유권을 명시하는 것은 필수입니다.

"카톡으로 얘기했으니까 괜찮을 거야" 하고 생각하지만, 구두 합의는 담당자가 바뀌는 순간 효력을 잃습니다.

바로 이 시점부터 정보, 문서, 권한의 공백이 시작됩니다.

6개월 이후: 거래가 커질수록 약점이 드러납니다.

발주 수량이 늘어나면 전수검수에서 샘플링 검수로 바뀝니다. 공장 수가 늘어나면 품질 기준이 복잡해집니다. 생산 일정이 늘어나면 납기 조율이 어려워집니다.

이 시기부터 변화 신호들이 나타나기 시작합니다. 불량률이 조금씩 상승하고, 납기가 간헐적으로 지연됩니다. 보고가 늦어지고 설명이 길어집니다.

"대행사가 예전만큼 신경을 안 쓰는 것 같다"는 느낌을 받는 순간이 옵니다. 실제로는 거래 규모가 대행사의 관리 한계를 넘어선 것입니다.

문서화되지 않은 영역에서는 담당자마다 판단 기준이 흔들립니다.

1년 전후: 선택지가 급격히 줄어드는 시점

이 시기가 되면 구조적 차이가 본격적으로 드러납니다.

공장의 실단가와 생산 능력은 대행사만 알고 있습니다. "공장 사정이 있어서요"라는 설명에 운영자는 받아들일 수밖에 없는 상황이 됩니다. 담당자가 교체되면 구두로 합의했던 내용들은 "개인적 은혜"로 취급됩니다.

이 시기에 반복되는 장면들이 있습니다.

금형 반출을 요청하면 "어렵습니다"라는 답이 돌아옵니다. 공장 정보를 요청하면 "영업 기밀이라서요"라고 합니다. 품질 기준이 떨어지면 "업계 평균이에요"라는 설명을 듣게 됩니다.

12개월 차에는 반드시 확보해야 할 것들이 있습니다.

금형 반출권과 보관 조항이 명시된 확인서가 있어야 소유권 분쟁을 예방할 수 있습니다. 주간 보고를 고정 양식으로 받아야 진행상황을 추적할 수 있습니다. 담당자 교체 시 문서 이관 절차가 있어야 특정인에 대한 의존을 차단할 수 있습니다.

이미 금형, 거래 이력, 매출 비중 때문에 움직이기 어려운 상태가 되어버립니다.

18개월 이후: 협상이 아닌 통보 구조로 전환됩니다

이 시점이 되면 업체를 바꾸려고 해도 계산이 복잡해집니다.

금형 재제작 비용이 필요하고, 신규 공장 안정화 기간을 거쳐야 하며, 매출 공백 리스크를 감수해야 합니다. 결국 "지금은 그냥 이대로 가는 것이 낫겠다"는 결론에 이릅니다.

관계가 파트너십에서 종속 구조로 바뀝니다. 단가 인상을 통보받아도 수용합니다. 응답이 지연되어도 기다립니다. 품질에 불만이 있어도 대안이 없습니다.

18개월 차에는 방어책을 마련해야 합니다.

연간 불량률과 클레임 히스토리를 정리해서 리스크를 수치화해야 합니다. K-SURE 보험 가입 서류를 준비해서 손실을 보장받을 수 있도록 해야 합니다. 공장 실사 리포트를 통해 직접 검증할 수 있는 루트를 확보해야 합니다.

가장 늦게 깨닫게 되는 질문이 있습니다.
"내가 대행사를 쓰고 있는 것인가, 대행사에 묶여 있는 것인가?"

핵심은 사람이 아니라 구조입니다

"담당자는 괜찮은 사람이에요" 하는 말, 이것이 문제의 본질은 아닙니다.

중요한 것은 사람이 바뀌어도 유지되는 구조가 있느냐입니다. 공장 정보가 문서화되어 있는지, 금형 소유권이 계약에 명시되어 있는지, 검수 체크리스트가 존재하는지, 주요 합의 내용이 기록으로 남아 있는지가 핵심입니다.

계약이 미비하면 중국 법적 리스크에 노출됩니다.

금형비를 발주사가 부담했더라도 소유권이 명시되지 않으면 공장 귀속 원칙이 적용될 수 있습니다. "합리적 보관권"이라는 명분으로 공장이 금형을 점유하거나 제3자에게 생산을 허용하는 경우도 발생합니다.

시간별로 확보해야 할 것들

6개월 차에는 공장 리스트를 서면으로 확보하고, 검수 체크리스트를 만들며, 금형 소유권을 계약에 명시해야 합니다.

12개월 차에는 금형 반출권을 확인하고, 주간 보고 양식을 고정하며, 문서 이관 절차를 만들어야 합니다.

18개월 차에는 불량률 히스토리를 정리하고, K-SURE 보험에 가입하며, 공장 실사 리포트를 확보해야 합니다.

정리: "문제가 없었다"는 "문제가 없다"는 뜻이 아닙니다

중국 무역 대행에서 "지금까지 문제가 없었다"는 말은 "아직 터질 규모가 아니었다"는 뜻일 수 있습니다.

초반 6개월은 관찰 구간입니다. 이 시기에 구조를 잡지 않으면 1년 이후부터는 운영자를 압박하는 방향으로 작동하기 시작합니다.

희명무역은 무역을 권하거나 말리는 입장이 아닙니다. 지금 쓰고 계신 대행사의 시간적 리스크 지점을 운영 관점에서 함께 점검해드립니다.

구조 점검 문의는 언제든 환영합니다.

희명무역 실무팀 드림