안녕하세요. 희명무역입니다. 많은 분들이 실무에서 겪는 시행착오나 이슈가 발생하였을 때 대처방법에 대해서 궁금해 하시는 분들이 많아서 중국 사입시에 생기는 여러가지 에피소드들을 칼럼 형태로 잘 요약해서 정리해보는 시간을 가져볼께요.

중국 사입을 일정 기간 운영하다 보면, 누구나 한 번쯤은 불량·납기·커뮤니케이션 문제를 겪게 됩니다.
중요한 건 문제가 발생했느냐가 아니라, 그 이후에 어떻게 판단하느냐입니다.

실무에서 가장 위험한 선택은
“이번 한 번만 넘기자”,
“관계가 있으니까 다시 믿어보자” 같은 감정 기반 결정입니다.

이 글은 거래처나 SKU를 완전히 끊지는 않되,
조건부로 **리커버리(회복)**를 시도해야 할 상황에서
실무자가 감정이 아니라 운영 지표로 판단하기 위한 기준을 정리한 내용입니다.

리커버리를 다시 정의해야 합니다

리커버리는 “다시 잘해보자”가 아닙니다.
운영 관점에서의 리커버리는,

손실 상한이 통제되는 작은 실험을 통해
재발 확률을 낮출 수 있는지 검증하는 과정

입니다.

그래서 회복을 시도하기 전, 반드시 네 가지를 숫자 또는 기준으로 고정해야 합니다.

이 네 가지 중 하나라도 “대충”으로 남아 있다면,
그건 리커버리가 아니라 도박에 가깝습니다.

회복을 시도하기 전에 반드시 확인해야 할 전제 조건

문제가 한 번 발생했다면, 곧바로 다시 발주를 넣기보다
해당 거래처·상품이 운영 가능한 상태인지부터 점검해야 합니다.

먼저 문제의 원인을 하나로 고정해야 합니다.
불량처럼 보여도 실제 원인이 납기이거나,
납기 문제처럼 보여도 커뮤니케이션 실패인 경우가 많기 때문입니다.

그리고 아래 조건 중 최소한 두 가지 이상은 명확해야 합니다.

이 중 다수가 불명확하다면,
아직 회복을 논의할 단계가 아닙니다.

회복 전략은 세 가지 중 하나로만 선택합니다

리커버리 단계에서 가장 중요한 건
“어떻게 다시 할 것인가”가 아니라
“어디까지 허용할 것인가” 입니다.

실무에서는 아래 세 가지 중 하나만 선택합니다.

① 재정비(조건 변경)

문제의 원인이 구조나 조건에 있을 때 선택합니다.
단순히 다시 거래하는 것이 아니라,
SLA·검수 기준·보상 규칙 등 운영 조건 자체를 다시 설계하는 방식입니다.

조건을 바꾸지 않으면
같은 문제는 형태만 바꿔 다시 발생합니다.

② 축소 운영

완전 중단은 어렵지만,
계정과 현금흐름을 보호해야 할 때 선택합니다.

SKU·옵션·채널·물량을 줄여
문제가 터져도 전체 운영에 전염되지 않도록 만드는 전략입니다.
이 단계의 목적은 수익이 아니라 지표 방어입니다.

③ 테스트 재개

손실 상한이 작고,
데이터로 재발 확률을 측정할 수 있을 때만 선택합니다.

테스트는 관계 회복이 아니라
실패 가능성을 숫자로 확인하는 실험입니다.
기간·물량·KPI·중단 기준이 사전에 정해지지 않으면
테스트라는 이름의 재확장이 됩니다.

이 순간이 오면, 미련 없이 중단해야 합니다

아무리 조건부 리커버리라도
아래 중 하나라도 충족되면 판단은 끝입니다.

이때의 중단은 실패가 아니라
조직과 계정을 지키기 위한 운영 종료입니다.

결국 리커버리는 ‘사람’이 아니라 ‘시스템’의 문제입니다

중국 사입에서 관계는 중요하지만,
관계만으로 반복 문제를 해결할 수는 없습니다.

리커버리를 해야 할지,
아니면 여기서 멈춰야 할지 고민될 때는
이 질문 하나로 정리됩니다.

“이 문제를
다음에도 같은 기준으로 통제할 수 있는가?”

그 답이 “예”라면 조건부 회복,
“아니오”라면 중단이 맞습니다.

희명무역은 중국 사입을
‘운’이나 ‘관계’가 아닌,
지속 가능한 운영 구조로 설계하는 관점에서 접근합니다.
그래야 다음 문제 앞에서도 같은 판단을 반복할 수 있기 때문입니다.

이상 글을 마칩니다. 감사합니다. 

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